ecosystemcjtl4r的部落格

「資訊通路一定是一個低毛利的產業，而聯強的藍海來自於高效率的運作模式。」聯強國際總裁杜書伍以短短兩句話，點出聯強國際之所以能在充滿紅海的通路環境中，成為藍海贏家的主要原因。

趨勢科技董事長張明正指出，無論是產品研發、銷售、售後服務、行銷管理，趨勢科技都是以使用者的心理感受為重，滿足客戶內心的需求，其實就是藍海策略的精神。《藍海策略》一書作者金偉燦(W. Chan Kim)、莫伯尼(Renee Mauborgne)的研究指出，成功企業的市場策略，都具有「降低、創造、提升、消除」等四項行動架構的特點，在追求拉大與對手差異化的同時，也要努力降低成本，增加對手進入的難度，並從中創造出屬於「顧客與我」的新價值曲線。

除了聯強國際、趨勢科技的例子，另有許多例子證明藍海策略深遠的影響力，本書搜集國內八家來自高科技、金融業、傳統產業和公部門的成功故事，文中輔以策略草圖和四項行動架構的分析，協助企業快速掌握藍海策略的精髓，早日走出屬於自己的一片藍海。

推薦序：讓自己留在藍海中
朱博湧（作者為標竿學院院長、交通大學管理科學系教授）

在藍海策略已經成為全世界管理界的風潮，很多企業家在使用藍海策略概念的時候，都面對一些疑問，最常見的問題是我的企業目前已深陷江海，應該如何才能找到我的藍海？找到藍海又應該如何進入？找到藍海如何避免很快變成紅海，因而可以悠游在藍海之中？到底世界上有沒有永遠的藍海？希望透過這本書能夠回答這些問題。

藍海所以是藍海，主要它是沒有人競爭的市場，為什麼這個市場會是沒有人競爭？一開始藍海本身常常是利基市場，由於不夠大，所以，大廠商也沒有很大的興趣進入，其他的廠商也沒有看到這樣的機會。廠商找到藍海於是進入這個利基市場，然而，一旦利基市場成長擴大之後，變成每個人都看到的藍海，重賞之下必有勇夫，所以，就吸引很多的進入者，這些進入者常常也是資源比較大的廠商，若先進者未能建立有效進入障礙，旦夕間藍海就變成紅海，世界上並沒有永遠的藍海。

在陷入紅海中找到藍海成功者，包括這本書裡很多的案例公司，像聯強、新竹商銀、保德信人壽、冠軍建材、潤泰與巨大機械。

聯強提供物流服務，事實上，產業有很多競爭者，如果以他提供的服務來講關鍵成功因素是規模經濟，若從買賣的產品觀點成敗關鍵則是範疇經濟，他可以賣個人電腦，他可以賣手機，也可以賣消費性電子，像LCD的電視等等，所以聯強整合了運疇服務的規模經濟與產品多元性範疇經濟。聯強提供有效率的物流服務平台，並包括存貨管理、售後維修等加值服務，對顧客創造很大的價值。對顧客的效益是你提供的價值跟你收取價格的差異，這是客戶實際感受得到的；對廠商自己創造的利益就是收取之價格減掉成本，很務實來講，提供的價值不變，你訂價格比較低，客戶的效益變大，若將價格訂這麼低，還要創造利益，自己的成本要更有效的降低，所以，聯強雖然知道是紅海，但很明顯比別人作業更有效率，聯強提供一個很重要的啟示就是一個廠商的成功，除了要有藍海的策略思考，必須要具有紅海的執行力跟組織能力。

新竹商銀很明顯的定位是地域性的銀行，受益於新竹科學園區高科技產業與員工成長，客戶是非常有地域性。透過很專注跟深耕的方法，才能了解這類顧客獨特的理財需求，只有深入了解客戶需求才能客製化，才能在紅海裡面找到藍海的機會，最近新竹商銀宣佈將被渣打銀行（外商銀行）溢價收購，很明顯渣打銀行所看重的就是新竹商銀的通路，而通路考量中最重要的就是新竹商銀的客戶與對客戶的知識。

保德信人壽創造比別人更好的成績，如每一個人創造的業績或客戶的延續率都比同業競爭者為高，而且他賣得產品還是保障型為主。因為保障型的產品利潤並不高，所以很多壽險業者轉而推銷客戶一些對保險公司利潤很好的金融產品，可是不見得是客戶真正需要的。同業因利小而不為，保障型壽險卻是保德信人壽的一個藍海。